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靠设计制造打开市场 他的ODM模式走红海外

上游新闻 2018-03-09 14:31:52.0


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△印强

上游新闻—重庆晨报记者 仇峥

对于很多重庆企业来说,OEM并不算陌生。以富士康为代表的OEM企业,突出的是代工和生产能力,而重庆如泰科技则是一家在医疗器械领域以ODM(Original Design Manufacturer,原始设计商)见长的企业。

尽管只是一个字母的差别,但D(英文单词“设计”的首字母)则更加突出了企业的设计实力。凭借在海外市场ODM表现,印强去年将其病房监护仪系列产品出口了近亿元人民币。

医疗器械看似是一个空间巨大、利润丰厚的蓝海市场,但对于初创的中小企业来说,则需要找到自己的产品路径和市场空间。从海外的ODM切入,再回到国内市场,由重庆工商大学MBA教育中心推荐参评的印强走出了一条自己的发展道路。

掌握前沿技术却面临市场挑战

1999年大学毕业后,印强远赴深圳工作,他从事了5年的医疗器械硬件开发,又在通讯行业干了一段时间。在职场摸爬滚打十年,让印强不仅掌握了处于国内前沿的医疗设备研发技术,更为重要的是具备了国际化的市场视野。

2009年,印强和朋友回到重庆创业,从事的正是他所熟悉的病房监护设备的研发和制造。所谓病房监护设备,涉及心电、血氧饱和度、呼吸、血压等多项生命指标的监护,病房监护设备与病床的配比成为了一个国家综合医疗水平的一项重要指数。印强说,美国的病床监护设备占比为80%,即使是经济欠发达国家的印度,其监护设备占比也达到了40%。而这个亿万级的蓝海市场长期被GE、西门子、飞利浦等世界500强企业垄断,国内企业一直扮演追赶者的角色。印强和团队在深圳已经掌握了病房监护设备的前沿技术,回到重庆后又累计投资了近千万元从事系统技术的研发。不过,当他的第一批产品生产出来后,却不得不面临严峻的市场挑战。

印强说:“国家对医疗器械有严格的准入制度,初创型企业要想进入国内市场,必须通过层层审核才能拿到注册证。而在这期间,公司必须要保证充足的销售以及良好的现金流。”

国内市场受阻,启动海外市场

2010年4月初,如泰研发生产出来的第一批掌式脉搏血氧仪信息挂上了阿里巴巴国际B2B平台。此后,青海玉树发生强烈地震,一位美国的无国界医生急于赶往玉树参加救援,他在网上联系了如泰,并仔细询问了公司的这款掌式脉搏血氧仪,这个意外的信息让印强很振奋。

如果国内市场暂时打不开,就应该迅速启动海外市场。印强认为,在国内市场监管比较严格的情况下,国际市场存在的OEM、ODM订单恰好给了中国中小企业以喘息和立足的机会。印强首先做的是欧盟的CE认证,这的确是一个复杂的操作过程,公司需要翻译大量英文材料,应对国际专业机构一板一眼的工作机制和作息时间,但他还是咬牙坚持下来,“当公司的产品通过了欧盟认证后,就意味着我们获得了打开全球60%以上市场的钥匙。”

依靠超长耐心换来超级订单

在获得欧盟的CE认证之后,印强又加紧申报了美国食品和药物管理局的FDA认证。与此同时,公司开始着手通过实地考察,拜访客户,参加专业展会,与海外市场取得联系。

要做国际市场的ODM业务,首先是企业自身具备良好的产品研发和制造能力。印强说,海外ODM市场绝非只是一个纯粹的代工过程,而需要企业根据每个市场不一样的要求设计出不同的产品路线,比如针对不同国家的经济水平,不同级别的医疗机构,进行不同类型的产品配置。除了企业自身的研发和制造能力,ODM的另一个关键是利润分配能力和相互配合能力。如泰的产品差不多只相当于国际一线品牌的四分之一,国内一线品牌的二分之一,利润大部分让给了市场环节。

2014年,印强到深圳参加了一个专业的医疗器械展会,随后收到了一份来自巴西的小订单。巴西企业最初只是购买了几台样机,这并没有引起公司关注,随后客户找上门来,希望和如泰完成ODM合作——由如泰根据巴西政府的要求,完成所有资料的准备,再根据巴西医疗机构的要求,完成产品设计和制造,然后为这家巴西企业贴牌出口。

印强说,公司根据巴西政府的监管要求,补充采集了大量的测试数据,并完成了翻译,这项工作足足进行了近一年半的时间,才最终被获准进入巴西市场。而超长耐心、精心准备的结果就是,去年如泰对巴西的出口达到了3000万元。凭借过硬的设计、制造能力以及性价比,如泰的ODM模式迅速在巴西、印度以及德国、意大利等国家和地区复制,世界卫生组织还采购了公司的产品作为叙利亚战争的人道主义救援物资。

回归国内市场找到新的机会

2016年,在海外市场站稳脚跟之后,印强重新回归国内市场。对于此次回归,印强认为首要原因是国家在2016年发布了“健康中国2030”规划纲要,这个发展大纲详细描述了未来中国健康产业巨大的发展潜力。

而支撑印强回归国内市场的另一个原因是通过近八年国际市场的锤炼,如泰已经具备了相当的技术创新能力。2016年,公司与重庆大学、重庆市科学技术研究院起草的“个人健康设备通信、心血管健康和活动监测仪标准”荣获了“中国标准创新贡献奖一等奖”。

回归国内市场,印强仍然要面对国际品牌及国内一线品牌的市场挤压。印强认为,大品牌主要提供的是标准化的成套产品,对于创新性的中小企业,则可以通过市场细分找到自己的发展空间。另外就是二级医院、一级医院以及中国庞大的社区、乡镇门诊,还缺乏大量高性价比的医疗监护设备。“目前重庆正在建设智慧型城市,而智慧医疗则蕴育了巨大的市场。”印强说,家庭医疗设备的生产以及数据的采集、智能化处理,将会形成新的市场购买热点。

责任编辑:吴嘉雯